Veja como ter sucesso na venda de sua empresa em diferentes momentos

O cenário econômico do país favorece o empreendedor que quer vender sua empresa. Com a maior presença de investidores estrangeiros e de companhias brasileiras se apoiando na facilidade de crédito para crescer, ficou mais fácil passar o negócio adiante, esteja ele no melhor momento ou em dificuldades.

 "A economia favorável aumenta o interesse de empreendedores em adquirir novas empresas, o que valoriza o pequeno empresário", afirma Renato Fonseca de Andrade, consultor do Sebrae-SP.

 No caso dos sócios da Aorta, desenvolvedora de aplicativos móveis, foi possível realizar inclusive uma espécie de "leilão" pelo negócio, comprado no ano passado pelo Grupo Mobi.

Celina Dias era sócia e diretora da rede O Melhor Bolo de Chocolate do Mundo no Brasil até resolver vendê-la

A iniciativa de se desfazer da companhia partiu dos sócios. "Vimos que o grupo já tinha comprado seis concorrentes que, juntas, tinham o tamanho da nossa empresa. Precisaríamos de um investimento alto para não ficar para trás", diz Antonio Carlos Soares, 38, ex-sócio da produtora de aplicativos.

 Eles abriram uma espécie de concorrência, informando o mercado que a venda aconteceria para quem fizesse a melhor proposta. Houve seis interessados. "Ter um processo competitivo foi o que deu segurança no processo", diz o executivo, que não quis continuar na operação.

 "Sabia que não teria a mesma liberdade que tinha como dono. Era hora de pensar em algo novo", afirma Soares.

 Para quem tem interesse em negociar a empresa, a ordem é "colocar as gavetas em ordem", resgatar a papelada e registrar seu histórico.

Isso porque o futuro comprador fará uma espécie de radiografia para entender o estado de saúde do negócio. Irá avaliar, à medida que a negociação se aprofunda, todas as informações financeiras, como balanço, fluxo de caixa, histórico financeiro, resultados dos últimos períodos e número de clientes. Também será necessário apresentar a carteira de clientes, as contas a pagar, os contratos firmados e as dívidas atuais.

 VISÃO DO FUTURO 

O que o possível comprador faz é analisar o que é tendência no segmento em que a empresa atua e se dentro daquele cenário há potencial para despontar como líder.

 Em 2007, a empresária Celina Dias, 42, tinha tudo isso preparado, mesmo sem estar interessada em se desfazer de seu empreendimento, a primeira loja brasileira da rede portuguesa O Melhor Bolo de Chocolate do Mundo.

 Ela conta que preparou um plano de negócios para a operação brasileira, que ficou sob seu comando. Estava tudo no papel: intenções da marca no Brasil, adequações que teriam de ser feitas e as possibilidades para o futuro. "No começo, meu objetivo não era vender. Eu e meu marido começamos pensando em uma marca que pudesse ser grande", diz.

 Depois de três anos, já tinham nove lojas e eram assediados por shoppings. Aí apareceu a chance de vender a marca para o grupo CPQ, dono da Casa do Pão de Queijo.

 "Eles buscavam uma operação de médio porte na área de chocolate e achamos que o negócio fazia sentido para a marca. Não teríamos a capacidade que esse grupo teve de concretizar o crescimento promissor que a marca tinha", conta a empresária.

 Dias ficou à frente da operação apenas por mais nove meses, acompanhando a transição, conforme estava previsto no contrato. "Vi que a empresa ia para outro momento e eu decidi fazer o mesmo", conta.

 O consultor do Sebrae diz que a decisão de ficar ou não na operação é do próprio vendedor e isso deve estar definido expressamente no contrato de aquisição.

 "A experiencia do fundador, que alavancou a empresa, pode ser importante para o comprador. É preciso que as relações entre as partes estejam bem definidas desde o início", recomenda.

 DÍVIDA POSITIVA 

Fazer um bom negócio com a venda da companhia é possível mesmo que ela não esteja em um bom momento, com faturamento baixo ou dívidas, por exemplo.

 Clovis Meurer, presidente da Associação Brasileira de Private Equity & Venture Capital, diz que o empresário não pode ter medo de expor possíveis fragilidades. "Administrar bem suas dívidas e usar esse artifício com inteligência, promovendo o crescimento, é parte do dia a dia de uma empresa saudável."

 Uma "boa" dívida, explica, é um empréstimo contratado a bons prazos, juros razoáveis e que tem parcelas administráveis, que não impeçam o crescimento.

 Suponha que um negócio que não tem nenhuma dívida tem previsão de faturamento de R$ 1 milhão para os próximos dois anos. Porém, a mesma companhia poderia ter dívida de R$ 100 mil e, com a utilização correta desses recursos, planejar para os mesmos dois anos o dobro ou o triplo do faturamento.

 Segundo consultores, quando o empresário precisa passar a empresa para frente por não poder sustentá-la -como em um caso em que há dívidas demais-, é necessário tentar mostrar ao comprador que a operação tem componentes intangíveis, como um bom produto ou uma boa ideia, que valem a pena. 

"Será necessário declarar que o que gerou a dívida foi um problema de gestão ou a impossibilidade de fazer um investimento", recomenda Andrade. "O comprador, percebendo que o negócio pode ter um desempenho melhor e que o mercado em que está inserido é promissor, pode se interessar."

 Esse foi o caso de Gilvan Xavier Araújo, 53, que teve de vender sua empresa, a recicladora de lâmpadas Tramppo, em 2007.

 "Estávamos indo bem e cheguei a investir R$ 2 milhões para acelerar o crescimento. Mas tinha pouca noção da proporção do projeto e de seus custos. Precisei de mais de R$ 2 milhões e a única alternativa foi vender", lembra Araújo.

 Os compradores apareceram quando ele decidiu fracionar a companhia em quatro partes. Vendeu três e ficou com um quarto da empresa. A partir daí, aconteceram desentendimentos sobre a gestão do negócio, já que Araújo não era mais acionista majoritário.

 "Não consegui impor algumas das minhas vontades e também resolvi vender minha parte", conta. 

Gilvan Xavier Araujo, foi proprietário da Tramppo, uma empresa de reciclagem de lâmpadas que foi vendida em 2007

QUEM COMPRA? 

Depois que a casa foi organizada, é chegada outra difícil fase: encontrar o melhor comprador. Fale com amigos e pessoas que conheçam os negociadores e tire todas as suas dúvidas sobre eles. Vale também perguntar quais empresas já foram adquiridas, que outros negócios foram feitos e contatar os antigos donos desses negócios.

 Nesse processo, especialistas recomendam a contratação de uma assessoria jurídica. Isso vale também para transações com familiares ou amigos, pois é importante evitar que o contrato tenha fragilidades. 

Nem sempre o primeiro comprador que aparece é o ideal. Foi o que aconteceu com Ian Black, sócio da New Vegas, uma agência de mídias sociais. Ele recebeu uma proposta de venda da agência para um grande grupo. As negociações se estenderam por meses, em 2011, até que Black percebesse que a transação não seria interessante.

 "Os custos aumentariam, o investimento talvez não fosse suficiente e a empresa poderia dar prejuízo. O parceiro não daria a segurança que eu precisava", conta.

 De lá para cá, resolveu organizar melhor a empresa. Chamou dois novos sócios, um para dirigir a parte operacional e outro para a criação.

 "Assim, eu consegui focar o desenvolvimento de novos trabalhos, para construir um portfólio atraente", diz.

Ian Black, sócio-diretor da agência de mídias sociais New Vegas: já teve uma proposta, mas achou que o comprador não era o mais interessante

Marcos Simões, diretor da Endeavor, recomenda que a venda da empresa nunca seja o principal objetivo. "O líder precisa estar envolvido na rotina do negócio. Quando ele passa a focar na venda, toma decisões que servem no curto prazo, mas não no médio e longo prazos."

 O ideal é que o empresário estipule um tempo pequeno do seu dia para se dedicar às questões referentes à venda, como analisar parceiros ou fortalecer o plano de negócios.

 Uma exceção a essa regra, em geral, são as empresas criadas na internet, diz Gustavo Luveira, professor de empreendedorismo digital da São Paulo Digital School.

 "A web é um meio democratizado e há muitas pessoas prontas para ouvir suas ideias rapidamente. A consequência disso é a geração de negócios", afirma. "As start-ups [empresas iniciantes] nascem com a melancia no pescoço, fazendo algo diferente e querendo ser vistas."  Por Rebeca de Moraes  Colaboração para a Folha
Fonte: Folha de São Paulo 17/03/2013

17 março 2013